經(jīng)營管理制度及業(yè)務(wù)知識

一、 本行須知
Ⅰ. 工作守則：
1. 顧客入門、主動打招呼，熱情接待；按顧客需求，主動介紹商品；無論生客熟客上門、奉茶讓座，以禮相待，留心其意向。
2. 禮貌用語、接一待二招呼三，言行上不要沖撞顧客。
3. 刻苦鉆研業(yè)務(wù)，認真對待本職工作；上級布置的任務(wù)，要按時完成。
4. 分工合作、互相配合，同心協(xié)力做好工作。
5. 忙里偷閑、見縫插針，手頭無活做自找活干；請主動，不要被動。
6. 商品陳列要做到美觀大方、琳瑯滿目、潔靜鮮明和歷久常新；雜物、資料應(yīng)該擺放有序。
7. 商場、店內(nèi)環(huán)境、倉庫和廁所，要經(jīng)常保持清潔衛(wèi)生；倉庫及通道貨物堆放整齊、暢通無阻，以防堵塞。
8. 工作時間不干私活；不要上網(wǎng)以及看書(業(yè)務(wù)書籍和需求除外)報、聊天；不穿拖鞋和背心上班，舉止要端莊、不要把腳放在桌椅上。
9. 不拉幫結(jié)派，不講不利于團結(jié)和損害企業(yè)的話。
10. 有意見請開心見誠，發(fā)現(xiàn)問題及時反映，多提合理化建議。
Ⅱ. 崗位責任制、分工原則：
　“商業(yè)工作，服務(wù)萬家�！比粘９ぷ魇聞�(wù)紛紛，為使事事有人管、人人有職責，必須建立崗位責任制度(另文頒布)。明確分工，以期達到有條不紊地進行工作，提高效率；從而增加收益、水漲船高。
　崗位責任制的分工原則是：分工合作、互相照應(yīng)，有主有從(指每個崗位有其主要工作，同時也有整體的從屬工作)、各就各位；主要精通、從要熟識；各司其職、各盡其責。分工不分家、并非“河水不犯井水”，自己顧自己。分工的精髓在于鼎力合作、從善如流，同心同德地做好工作。
二、開票程序：
Ⅰ. 手寫開票：
1. 主動交換名片(便于電腦記錄及追綜)，確定其是否要發(fā)票；
2. 填寫日期、要貨單位名稱(弄清楚盛或成、瑪或馬)或顧客姓氏(不恥下問)；
3. 寫上具體品名、規(guī)格、型號、產(chǎn)地、廠牌；
4. 單位(套、把、支)、數(shù)量、單價要書寫清楚；
5. 單據(jù)涂改、在空位處重寫，大寫前面加￥，經(jīng)手人處填上姓氏；
6. 開具票據(jù)后，要復(fù)核內(nèi)容和多計算(顛倒)—次(現(xiàn)銷交他人復(fù)核)，以免謬誤；
7. 銷貨退回要注明原因及原票據(jù)№。單據(jù)注銷(蓋注銷章或打×)一式幾聯(lián)保留；
8. 各種票據(jù)，請認真書寫。字體切忌潦草，令人難以辨認，費時失事。
Ⅱ. 電腦開單：
1. 電腦開單一式四聯(lián)(現(xiàn)銷為兩聯(lián)、即*一及第四聯(lián))。*一聯(lián):存查(附銷售日報表)；第二聯(lián):附單(應(yīng)收結(jié)算后作記賬憑證)；第三聯(lián): 回單(亦稱結(jié)算聯(lián))；第四聯(lián): 收貨單位(隨貨同行)。
2. 電腦員留下第二聯(lián)、其余三聯(lián)交給執(zhí)貨人員。
3. 按單執(zhí)貨、復(fù)核(盡可能分開兩人進行、現(xiàn)銷要在顧客面前清點)，裝箱或打包、然后送貨或發(fā)貨。
4. *一聯(lián)上復(fù)核人要簽名和第三聯(lián)送貨人負責收回后，統(tǒng)統(tǒng)交還電腦員。
5. 異地發(fā)運的、發(fā)貨人在發(fā)貨后，要在貨運單上清晰填寫：收貨單位名稱、到貨地提貨電話和本單位名稱(這三項通常要自填)；以及收貨人姓名、運輸單位名稱、貨運單№、貨號、日期和件數(shù)，然后負責將貨運單傳真給收貨單位。
三、進貨：
目前經(jīng)銷進口五金工具，涉及匯率、關(guān)稅、手續(xù)費等問題；國產(chǎn)商品數(shù)不勝數(shù)、令人眼花瞭亂，故進貨渠道錯綜復(fù)雜，有直接的、有間接的，有質(zhì)優(yōu)的、有價廉的。無論怎樣，作為進貨業(yè)務(wù)人員，要隨時隨地了解市場購銷情況，重視市場信息反饋。首次進貨時要索取名片及商品的相關(guān)資料(如說明書、簡介和報價單)，建立檔案。比對質(zhì)量和價格，做到貨比三家，擇優(yōu)而進。對搜集到的資料(包括銷售)要加以整理、分類歸檔，以備不時之需。
我行的經(jīng)營業(yè)務(wù)，以批發(fā)為主。對供應(yīng)商要善于洞察先機、力爭*好的待遇。利用供方*長的月結(jié)方式，把握市場機會、在適當?shù)臅r間購進適當?shù)呢浟�。庫存結(jié)構(gòu)和存貨數(shù)量分布合理，盡量做到既不影響銷售、又不增大資金周轉(zhuǎn)的壓力。從而形成價格優(yōu)勢，為更好地開辟客源、擴大銷售創(chuàng)造條件。當時機成熟，就必須拓展自己適銷對路的品牌以及拳頭產(chǎn)品。
對于本行正在經(jīng)銷的商品，每日根據(jù)無貨(電腦“每日提醒”動能) 和要貨(電腦“銷售訂單”動能)登記簿及時進貨。進貨價格和對不同客戶的銷售價格同屬商業(yè)秘密范疇，嚴禁向外泄露。
四、銷售：
顧客進門要主動招呼，熱情、耐心和周到，待客冷淡是商家之大忌。介紹商品要清晰、全面，顧客所需的品牌，如果本行無經(jīng)銷(設(shè)要貨簿)，要盡力推銷自有的品牌及庫存(發(fā)現(xiàn)無貨或即將斷貨、*一時間落無貨登記簿)；如果市場有貨，應(yīng)幫忙解決。與客戶接洽，首先要對自己經(jīng)銷的品牌充滿信心、以我為主。俗話說“賣花贊花香”，口若懸河、投其所好，客戶自然會心悅誠服，并從中了解客戶的經(jīng)營情況和行業(yè)上相關(guān)的信息。對成本和市場價格做到心中有數(shù)、了如指掌，根據(jù)客戶需求的多少或等級的大小，報上確切的價格。但要掌握好火候，避免弄巧反拙。進口五金工具市場變幻莫測，價格可能要隨行就市，該變則變。顧客亦會量力而行、擇優(yōu)進貨。一句話，務(wù)求不失去每一個有心光顧的客戶、做成每一宗無論大小的生意。只有這樣，才能在競爭激烈的環(huán)境和狹隘的生存空間里、立于不敗之地。
*一次上門的顧客，招呼妥當，就有可能會成為回頭客。應(yīng)該主動攀談，問貴姓、索名片。交易后都要記錄其要貨的優(yōu)惠折扣或現(xiàn)金回扣等情況，這樣做利于該客戶再次交易時有先例可循，“一回生、兩回熟。” 生客變熟客。對于這些潛在的客戶，不可高高在上、等閑視之。任何一個客都可以白手興家、從小到大，我行創(chuàng)業(yè)至今不過如此而已。固步自封、夜郎自大，實不可取。所以無論生客或熟客，過門都是客，應(yīng)斟茶讓座、奉若神明，令顧客有賓至如歸的感覺。
許多上門的顧客，除了留意商品的品牌、質(zhì)量和價格之外，同時亦注重你的承諾和服務(wù)(包括售后提供膠袋和包裝)。如果企業(yè)能提供完善和優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，得到他們的認同、獲顧客垂青的機會就隨之增大。
對于我行的分銷商，平常多些電話聯(lián)系(設(shè)記事本)、或有空登門拜訪，噓寒問暖、了解客戶需求和市場動態(tài)。有價格變動或新貨上市，要及時知會客戶。保持聯(lián)絡(luò)是維系顧客相互之間業(yè)務(wù)感情的紐帶，同時亦可以察言觀色、對不良紀錄的客戶，從中甄別和篩選。
五、收貨和發(fā)貨(驗收和核發(fā))：
　 近年來，我行既要鞏固和擴大原有品牌的銷售、又要發(fā)掘新的品種、并且兼顧某些客戶(如五羊本田、武漢廣達和沙河顏料等)的代進和需求，進銷存貨量逐漸增大(截止至2005/06/01電腦記錄統(tǒng)計、超五千個品種和規(guī)格)，商品進銷五花八門、導(dǎo)致日常工作變得更加繁瑣和艱辛。在此有必要強調(diào)—下關(guān)于收貨(又名驗收)和發(fā)貨的注意事項。
品名：商品的名稱。別名甚多，應(yīng)按我行價目表或市場上習慣叫法填寫；
規(guī)格：英寸和公厘。英寸約數(shù)參差，盡量以公制mm表示；
型號: 商品的編碼。商品大部份有專一型號，按商品銘牌或說明書注明；
產(chǎn)地：國家或地區(qū)。如英國、日本，或上海、山東；
廠牌：注冊的牌子。如威漢、布朗，或按商品英文寫清楚(如Star星牌)。
上述5點是商品五大要素。*一次進貨的商品—定要盡量按照這五大要素在進貨
單據(jù)上標明，有必要的數(shù)據(jù)(如扭力、功率、長寬高等等)亦應(yīng)該注明。我行正在經(jīng)銷已有價目表的或者曾經(jīng)進貨的商品可簡略，不清楚處相應(yīng)寫上規(guī)格、型號、和廠牌，數(shù)量要逐—核對清楚(包括退貨和銷貨退回)，即時交電腦員入賬。
現(xiàn)時我行進貨的單據(jù)大部份都含混不清，主要表現(xiàn)在：無進貨單位名稱、單據(jù)模糊或撕裂、字體模棱兩可，驗收時必須在單據(jù)的空白處重新寫清楚(字體要工整)。在單據(jù)(通常在右上方)的№處，左邊寫上單位名稱、右邊標注(1)有票[無票(0)可省略] 、上邊寫上驗收人姓氏、下邊寫上經(jīng)辦人姓氏。過后的退貨要注明原因及原單據(jù)№、再做紅書(或-數(shù))商品驗收單(不能在銷售中反映)，有增加或變動的應(yīng)該附單說明�，F(xiàn)進(用現(xiàn)金或支票即結(jié))的單據(jù)在空白處寫上所需單位(如五羊、廣達和沙顏等)，單據(jù)(包括銷售)撕裂處用透明膠紙粘好，待開發(fā)票的進貨單據(jù)需復(fù)印后驗收。對于現(xiàn)進，經(jīng)辦人根據(jù)所需商品向電腦員咨詢進價、進貨單位和是否有庫存，總計金額后再向出納辦理領(lǐng)款手續(xù)(支票頭附單)。盡量討價還價、價升時力求按舊價，注意商品是否完好無缺、錢銀是否準確。行家送貨上門，理應(yīng)主動幫忙卸貨、不可袖手旁觀。
發(fā)貨(又名核發(fā))和收貨的操作有相同之處，發(fā)貨要求更仔細慎重。也都要對銷售單上的品名、規(guī)格、型號、產(chǎn)地、廠牌與實物是否相符，特別是數(shù)量是否準確，若發(fā)現(xiàn)有差錯、即時在送貨聯(lián)及銷賬聯(lián)上更改，并知會當事人。然后專人復(fù)核(即一人執(zhí)貨、另一人復(fù)核，如果無人得閑、自己必須重新復(fù)核一次)，以免遺留或執(zhí)錯，事畢簽名、以示負責。無論零售批發(fā)、送貨(到收貨單位再逐一清點并取回簽收回單)或發(fā)運，均須如此。發(fā)運外地或大宗送貨應(yīng)做好裝箱單和按件數(shù)(大包裝)編號，檢查貨物包裝是否牢固，裝車后核實總件數(shù)。
總而言之，驗收和發(fā)貨均是商業(yè)運作的重要—環(huán)，強調(diào)責任到人(誰人負責的品牌原則上負責其收、發(fā)貨和陳列)。驗收是為了方便發(fā)貨以及入賬、各個環(huán)節(jié)息息相關(guān)，與人方便、自己方便。上述的操作，目的是把好進銷存的關(guān)口，避免差錯、堵塞漏洞。有勞各位切切實實認真對待，不可掉以輕心、草率了事。
六、倉庫和商場管理：
倉庫與商場的擺布有相似之處，都是按牌子或品種的順序和規(guī)格大小去布局(少作變動)，可按圖索驥、做到有規(guī)律可遁，方便查找。暢銷的擺放在易取或當眼的貨架上、滯銷的擺放在次要的地方，但商場擺布則反其道而行之。
進倉的商品，遇到外包裝標識不明顯的、應(yīng)用大頭筆寫明。然后按照原有和習慣的位置堆疊整齊，商品標識盡量面向通道或者向上。注意順序和規(guī)格大小排列、切勿包裝倒置，已開啟的包裝盒在上但盒蓋要反轉(zhuǎn)。發(fā)現(xiàn)生銹或殘缺的商品要及時清擦和處理。借出借入的商品憑收、借據(jù)即時登記，設(shè)賬冊管理。
倉庫及商場平時要經(jīng)常執(zhí)拾，做到整整有條；不可雜亂無章、橫七豎八。倉庫內(nèi)如說明書、單據(jù)(按№順序編號、設(shè)領(lǐng)取手冊)、賬冊、辦公和宣傳用品等等按不同種類放在死角位，空箱和紙皮放到指定位置、空包裝盒也按牌子或品種擺放有序。商場的說明書、報價表等應(yīng)分門別類排放(閱后緊記放回原處)在相對固定文件柜上，絕對不能隨意擱置。各人的桌面及抽屜各自整理，廢物(包括無用的物件、多余的包裝盒)要盡快清除。門前三包，自行車、摩托車和雜物(設(shè)垃圾筒)排放好，勿堵塞門面。每天開門后，按部就班，分工合作。打掃商品、倉庫及商場；清洗廁所、煙缸和茶具，拭抹桌椅；平時留意如電器、辦公等用品是否污漬斑斑，勤清潔。倉庫、廁所及樓梯口，切記人離燈熄、節(jié)約水電(商業(yè)用水、用電特別昂貴。私人物品、未經(jīng)允許，嚴禁用電)。下班前，檢查是否關(guān)好門窗、拉下總掣，注意防火防盜。
商場(包括展會)陳列突出本行專營進口的品牌效應(yīng)。既要顧及按牌子分類、又要盡量做到品種歸類，還要因地制宜、講求花款創(chuàng)新和疏密適當，以達到整齊美觀的效果。凡是新增加花色品種，要即時出樣板陳列。對于陳列架上的空位，應(yīng)及時補充原來品種或暫時補上其他品種。陳列已久的商品，應(yīng)“推陳出新”、即是售予顧客或換上新貨。商場樣板要經(jīng)常上油打抹，發(fā)現(xiàn)商品和柜架或在移動商品位置時有藏污納垢、都應(yīng)該順手清潔干凈。
商業(yè)上有云：七分管理、三分銷售。倉庫與商場的擺設(shè)是商業(yè)管理重要的一環(huán)。做到一目了然、有條不紊，工作效率提高、身心舒暢。反之，臟、亂、差，滿目瘡痍。彼此沆瀣一氣、麻木不仁，導(dǎo)致死氣沉沉。不但公司形象受損，而且企業(yè)活力全無。如此這般、十有八九難以為繼。
七、盤點：
商業(yè)盤點傳統(tǒng)上有兩種方法：*一種是抓賬簿(或電腦出盤點表)盤，這樣會速度快、但可能出現(xiàn)遺漏；第二種是不抓賬簿盤，根據(jù)實物用人手抄寫，進度較慢、但差錯少。兩種方法各有優(yōu)劣，而有一點是共通的，就是盤點應(yīng)從倉庫貨架開始，順序(可按牌子或倉庫布局)的縱橫由上而下、從左至右，切忌東又點西又點、飛象過河，慎防漏點。倉庫完成后，相應(yīng)再加上商場陳列架的尾數(shù)即可。
商業(yè)動點、顧名思義，某個商品在銷售的過程中發(fā)生變動，翌日早上即清點該商品庫存；換言之，某個商品在進貨的過程中發(fā)生變動，驗收后歸堆即清點該商品庫存。同樣是兩種方法，按目前運作選擇后者為妙。
盤點和動點不同之處在于靜態(tài)與動態(tài)的區(qū)別。如今我行正常經(jīng)銷的品牌約三十多個，加上舊的庫存和在途商品，品種規(guī)格繁多。關(guān)門盤點不可能，理應(yīng)忙中偷閑，見縫插針。制訂計劃，每月盤若干個牌子；或每一單進貨在單據(jù)上注明原庫存數(shù)量，即時調(diào)整。如此循環(huán)往復(fù)。過年前再來一個總盤點。
八、財務(wù)：
經(jīng)營進口五金工具，現(xiàn)在品牌林立、市場風云變幻。可謂本大利小、且具風險性，前車可鑒。所以進銷單據(jù)要即時出入賬，一來保證賬貨相符和應(yīng)收應(yīng)付的及時反映、二來減少因為單據(jù)堆積而受到突然襲擊的危險，何樂而不為。平時敏感的賬冊及資料、現(xiàn)金(包括支票)和印章保存要妥善，放置于隱蔽之處、不能隨意擺放，*好餐搵餐食餐餐清。不可日積月累，要盡快轉(zhuǎn)移到指定的地方，以免鑄成大錯。刪除進銷單據(jù)上某些敏感的字眼，*好以數(shù)字或符號來替代。
現(xiàn)時應(yīng)收的客戶，有月結(jié)、有周結(jié)。要提前整理單據(jù)或開具發(fā)票(連同第三聯(lián)交付或郵寄)，出納負責安排專人上門或電話追收(其他人員都要配合)。對逾期不結(jié)、少結(jié)和蓄意拖欠者，采取少發(fā)貨、斷貨或先收款后發(fā)貨等措施。但要注意方式方法，欲擒故縱，避免反目成仇、魚死網(wǎng)破。對屢教不改、有欺詐成份和瞞天過海者，及時通知經(jīng)理、斬無赦。
資金是企業(yè)的生命線。資金回籠受阻、周轉(zhuǎn)不靈，牽一發(fā)而動全身，全盤運作遲鈍，以致危及企業(yè)的命脈。
出納每日根據(jù)進貨和銷售日報表(銷售單據(jù)*一聯(lián))，現(xiàn)進單據(jù)與經(jīng)辦人辦理報銷手續(xù)，存放好應(yīng)付及應(yīng)收單據(jù)(第二和第三聯(lián))，需要結(jié)算時、以結(jié)算聯(lián)(留意是否有本行人員簽名)對應(yīng)顧客聯(lián)一并交予電腦員(電腦出付款或收款憑證[附第二聯(lián)])，如發(fā)現(xiàn)掛賬與收付實數(shù)不相符等情況，即查明原因并及時反映和調(diào)整，應(yīng)付待經(jīng)理審核簽名后交回出納辦理付款手續(xù)；并登記出納賬，歸集后月未(出納應(yīng)付及應(yīng)收輔助賬與電腦對數(shù))交會計。每日收取的現(xiàn)金和銀行票據(jù)、盡快入行或放置在夾萬，所有的進銷單據(jù)放到指定的地方。
增收節(jié)支，把好費用關(guān)。在開支方面，一切從節(jié)約出發(fā)、杜絕浪費。
出納和會計的工作，彼此要配合默契、互不耽誤，每月財務(wù)報表準時遞交。
九、價格核定：
進口五金工具的價格目前將會受到人民幣升值和外匯比率波動的影響，價格核定主要看市場供求和銷路走勢來決定。一般而言，屬于自己代理的品牌(如百事通)及冷門的品種毛利稍高、而某些經(jīng)銷的品牌(如田島)和熱門緊俏的商品毛利頗低�，F(xiàn)今市場轉(zhuǎn)化瞬息萬變，暢銷意味著積壓、積壓意味著暢銷，千古皆然�？傃灾�，保持觸角敏銳，審時度勢、步步為營，方為上策。
對于庫存偏大、冷背呆滯的商品(包括舊貨)，及早降價(甚至蝕本)，積極推銷，爭取早日回籠資金用作周轉(zhuǎn)。
十、電腦員工作和報表：
電腦員根據(jù)當日圍數(shù)，核計現(xiàn)金、支票和現(xiàn)銷金額是否相符后交出納(要有交接手續(xù))，翌日早上打印進貨日報表、銷售日報表和商品進銷存日報表并附齊有關(guān)進銷單據(jù)(包括現(xiàn)銷發(fā)票)，待經(jīng)理審核簽名后交給出納。月未打印進貨及銷售單位匯總表。
電腦員入賬原則：
1. 確定單據(jù)的內(nèi)容(五大要素)；
2. 真實收、發(fā)數(shù)量；
3. 認定的*低進價和銷售實收單價、金額；
4. 對價格不清楚或有疑問、即時征詢當事人及作出更正；
5. 原始單據(jù)上有不清楚的數(shù)量、單價和金額要清晰填寫；
6. 開出的現(xiàn)銷發(fā)票、在原始單號一欄上輸入發(fā)票№，加上相應(yīng)的備注。
商品進銷存日報表的構(gòu)成：
■ 營業(yè)額(由批發(fā)、零售構(gòu)成)減庫存(成本)；
■ 購進增庫存；
■ 庫存商品=上日結(jié)存+購進-營業(yè)額=本日結(jié)存；
■ 輔助資料：
a.購進成本：上日結(jié)存+本日購進-購進紅書=結(jié)存
b．營業(yè)收入：上日結(jié)存+本日銷售-銷貨退回=結(jié)存
c．進銷差價：上日結(jié)存+本日差價-差價紅書=結(jié)存
十一、推銷(SALES)：
1.信心
作為推銷員，就像上前線打仗的士兵，要有足夠的自信心。當然，自信心是建立在對業(yè)務(wù)熟悉的基礎(chǔ)上。要展示專業(yè)的一面，知道公司的商品長處和競爭優(yōu)勢在哪里。上門推銷，許多人都會心驚膽顫、如履薄冰。特別是*一次，該如何面對？客戶不予理睬怎么辦？此情此境，自信心很重要，要相信自己，要有堅定的勇氣和毅力。同時
不要把推銷看成—個負擔或苦差事，待人接物里，心胸豁達、談吐得體，做個快樂的推銷員。
2.傾聽
不要以為口若懸河、滔滔不絕的推銷手法就能夠打動客戶的心，這實際上是—廂情愿的想法。應(yīng)該學會怎樣提問題，引起客戶的興趣令他高談闊論，而推銷員本人大部分的時間應(yīng)該是聚精會神地傾聽客戶的表述，讓客戶將業(yè)務(wù)上的困難和對我公司的看法盡量說出來，時而點頭同意他的觀點，時而表露出驚訝，同情他的報怨。然后在心理上作—個調(diào)整和分析，針對客戶的難處和需要，說出自己有突破性的要點和具建設(shè)性解析，使人心悅誠服。虛心傾聽客戶的談話，同時會聽到客戶的弦外之音，如目前市場的信息，對手價格的動態(tài)，有時也可以學到某些工具如何使用的專業(yè)知識，反觀你有意想不到的收獲。在推銷過程中，切忌對牛彈琴、張冠李戴。當走進—家店鋪或廠家(客戶) ，留意它主要經(jīng)營什么商品或使用那一類工具。例如某家店鋪主營鉆頭，就可以向它推銷英國“百事通” 高質(zhì)刃具；如果推銷對象是某家汽車維修廠，就可以向它介紹進口扳鉗類汽車維修工具。在對客戶推銷時，不要炫耀公司生意大，經(jīng)營品種多等等。高傲自大、盲目推銷只會適得其反、惹人反感。應(yīng)該根據(jù)客戶經(jīng)營特點對癥落藥。做生意如做人，注重建立與客戶之間的感情，有求必應(yīng)。增進友誼，生意往來才能夠不斷發(fā)展和鞏固。
3.形象
推銷員對外的形象也反映出本身公司的精神風貌，相反，公司的形象同樣會映襯出業(yè)務(wù)人員的光彩。近年來，我們所經(jīng)銷的品牌竭力以品質(zhì)好、價格優(yōu)和創(chuàng)一流服務(wù)為宗旨，同時強化進口五金工具經(jīng)銷大戶的公司形象。通過全國性或地方性的展銷會著力宣傳和推廣，逐漸深入人心。吸引了省內(nèi)外不少的客戶，在形象塑造方面力求創(chuàng)新。作為推銷員，給新客戶留下一個美好印象是至關(guān)重要的。試想，—個表情呆若木雞或言談舉止失措的推銷員怎能為人所接受呢？所以應(yīng)注重個人儀容儀表，衣冠楚楚、彬彬有禮。面對這樣的推銷員，相信任何客戶也不會拒之門外的。
4.多跑
每次出外推銷，事先安排好路線，例如明天要到越秀區(qū)惠福路—大德路—解放路一帶，預(yù)先盡可能收集好將要拜訪的客戶的資料，按路線、地址排好次序，然后電話預(yù)約后逐家上門造訪。每次盡量多跑幾家，爭取更多的生意訂單。推銷的經(jīng)驗亦隨之增長，經(jīng)驗來自積累，除此之外別無捷徑。
另外，有個別推銷員，出外時會根據(jù)客戶的門面裝飾或規(guī)模大小來決定是否上門推銷。但以做生意的角度，大有大做、小有小做，更何況我們是有求于人呢？能做成生意固然感到欣慰，做不成也并不是一無所獲，至少為公司及所經(jīng)營的商品作了一次宣傳推廣�？傊�，“多—分耕耘、多—分收獲”。
早期做市場推銷，心中無數(shù)。首先要做好市場調(diào)查，按區(qū)域劃分。有如漁翁撒網(wǎng)，量變導(dǎo)致質(zhì)變，跑的客戶有了一定的量，“質(zhì)”就會不斷地改進。過一段時間，再收網(wǎng)篩選。所以多跑，能盡快找出—條適合自己的推銷之道。經(jīng)常登門拜訪客戶，他對你的印象也會越來越好，認為以你這樣勤奮工作的人，跟你公司來往一定靠得住。生意自然水到渠成。
5.技巧
出外推銷，與客戶接觸的技巧是相當重要的。經(jīng)過一段時間的努力，拜訪了很多新的客戶，但收效甚微，有“山窮水盡疑無路”的感覺，這是經(jīng)常會遇到的，要改變這種狀況，可以試用下述三種方法：
*一，每次登門拜訪客戶時，都會存在熱情和時間之間呈拋物線的關(guān)系。就是說，剛開始談的時候，客戶的熱情隨著時間而遞增，興致盎然；但客戶的熱情上升到某個程度時，假若再談下去，其熱情亦會隨著時間逐漸消失。此情此景，應(yīng)知情識趣、點
到即止。或加快淡話速度、或起身告辭。這樣，客戶才會對你產(chǎn)生好感，認為你是一個講求效率的人，倘有許多客戶需要你去拜訪。作為—個有責任心的推銷員每次出外都希望接到訂貨單，其實這種想法是不切實際的。我們要堅信一點，“功夫不負有心人”，拜訪的客戶多了，能與之合作的客戶就肯定會呈現(xiàn)。
第二，養(yǎng)成收集和篩選標準客戶名單的習慣。每次上門后，至少在該客戶的名片
或資料記錄本上打—個分數(shù)，可以憑直覺判斷是否值得再去推銷。60分=不錯、可發(fā)展，兩個月內(nèi)再去—次；70分=較好、有潛力，可能要—個月內(nèi)再拜訪；8 0分=很好、有誠意，爭取半個月到—次；90分=已答應(yīng)成交。同一家客戶，每跑—次改—次分數(shù)。用這個辦法可以淘汰—些不理想的客戶，亦可以相應(yīng)增加—些標準的客戶。
第三，盡可能避免推銷過程的阻礙。每次到新的公司、店鋪和工廠推銷，通常把守大門的人都會發(fā)問“你找誰？什么事？” 若其貌不揚、且誠惶誠恐，有機會吃閉門羹；若大方得體、從容作答：“我找你們的經(jīng)理(或負責進貨的人)，馬上就走�！薄�…就很可能會成功。
6.性格
做一個推銷員，當未有什么成績的時候，不要太有性格。做生意，每天都會接觸到許多不同性格類型的人。要想愉快地渡過每天緊張的工作生活，請不要太執(zhí)著自己的性格。如有要堅持的話，建議你去換個能反映個人風格的工作(文學藝術(shù)、建筑設(shè)計等)。當一名推銷員，要學會包容及欣賞各種性格的人，換言之，包容別人的個性，欣賞別人的表演，就有機會做成生意。反之，個性張揚、不為五斗米折腰，極有可能一事無成，甚至得罪客戶。假如不是寬宏大量、而是心胸狹窄，絕對是做不了大生意的�？v觀一些優(yōu)秀的推銷員，都是笑口常開的，人生不如意事常二三，自我解脫、自我調(diào)節(jié)，方為至高境界。典型的推銷員，應(yīng)當具備朝氣蓬勃、認真負責、誠懇待人和不卑不亢的優(yōu)良特質(zhì)。
7.報價
向客戶報價是關(guān)鍵。*一次接觸的新單位，客戶往往馬上問價格，而且會斤斤計較，看看有沒有折扣和特別的優(yōu)惠之類。要不就是落很少的貨單，或嫌價錢太貴而不做，—般的結(jié)果都很不理想。如果換一種方式，先不要拿出價格表和直接回答客戶的問價，而是拿著想要推銷的商品說明書，如英國“百事通”高質(zhì)刃具，是全世界*大*先進的切削工具制造廠，百年老號，銷量全球之冠，品質(zhì)一流，為世界各國廠家之*。在報價的關(guān)鍵時刻，稍稍延長時間，繞—個圈，介紹品種，如鉆頭類、絲攻扳牙類等，然后根據(jù)客戶的實際情況和貨量的大小再酌情給折扣(即表價下浮)或優(yōu)惠。作為—個成熟的推銷員，要胸有成竹，堅信自己推銷的商品是物美價廉的，定能說服客戶接受自己公司商品的價格。若果自己本身也覺得價格昂貴、物非所值，就已經(jīng)不戰(zhàn)而敗了。
8.義務(wù)
出外推銷，無論新貨舊貨、暢銷滯銷均兼顧，且有搜集市場變化及信息的義務(wù)。洞悉客戶動向、要求和意見，故此，每一次出外要將所獲得的情況緊記心間(*好能做到書面記錄)，及時向經(jīng)理匯報。如需辦理的事情或要解決的問題，共同研究和處理。
十二、管理：
　　每個公司都有自己的一套經(jīng)營宗旨和管理的規(guī)章制度。生產(chǎn)力的發(fā)展和變化，遲早引起生產(chǎn)關(guān)系的變革，只有通過轟轟烈烈的改革來實現(xiàn)。大千宇宙，辨證統(tǒng)一。目前的生產(chǎn)關(guān)系嚴重地束縛了生產(chǎn)力的向前發(fā)展。結(jié)合國內(nèi)繼續(xù)改革開放的實際情況和本行管理架構(gòu)的需要，為了使經(jīng)營管理更加合理化、規(guī)范化和科學化，適應(yīng)當今業(yè)務(wù)銷售的趨向，實施新的經(jīng)營管理細則勢在必行。
“企業(yè)的生存在于管理�！边@種說法意味深遠，無規(guī)矩不能成方園。無論企業(yè)的
性質(zhì)如何、規(guī)模大小，對管理這個環(huán)節(jié)既諱莫如深又相當重視，十分希望企業(yè)內(nèi)部的管理，得到真正的加強和完善。目的是將企業(yè)的經(jīng)營管理和經(jīng)濟效益同步、公司的發(fā)展和個人的收入掛鉤，相互之間成正比例增長。
企業(yè)是依靠人去管理，企業(yè)規(guī)章制度的建立，同樣有賴于員工執(zhí)行。有章不遁，無人擔綱、無人領(lǐng)銜，等于陷入無政府狀態(tài)。新來乍到、似模似樣；久而久之、掃把成精，做又三十六、不做也三十六。員工產(chǎn)生吊兒郎當、得過且過、“做一日和尚撞一日鐘”的消極思想，且麻木不仁、同流合污；以致潛移默化，軍心渙散、或死水一潭。踢一踢、郁一郁，跟你捉迷藏、玩貓捉老鼠的游戲(是否弱智)。還自以為是、玩世不恭，上有政策、下有對策。奉勸看官，為人處世、捫心自問，何謂居安思危；莫食古不化、本末倒置。
加強員工的管理和素質(zhì)的培養(yǎng)，是強化及完善企業(yè)內(nèi)部的管理的精髓，也是企業(yè)能否興旺發(fā)達的關(guān)鍵所在。企業(yè)負責人老是希望和強調(diào)員工要有自覺性，往往事與愿違。當今社會，世風日下、人心不古，已今非昔比。建立相應(yīng)的獎懲制度(另文頒布)，以配合各項規(guī)章制度貫徹落實。防微杜漸、循序漸進，若避重就輕、不聞不問，進而根深蒂固，積重難返，危如累卵。
獎懲制度無非是給員工予以獎勵或肯定，令其良好的業(yè)績得到持續(xù)和鞏固；用懲罰或否定的方法，使員工的不齒的劣行得以抑制和改進。 即使獎懲兩種方法異曲同工，作為管理者和員工都樂意采納和接受獎勵的方法，這是人之常情。因為它營造的是一個較為和諧的氛圍，更能讓人挖掘自身的潛能和創(chuàng)造力，使員工充分發(fā)揮其*佳的工作狀態(tài)；而懲罰的方法有可能有不良的副作用，員工出現(xiàn)逆反心理，消極怠工。比如—個工作小組，在受到懲罰下，組員可能會表面上按期完成任務(wù)，而實際上敷衍了事，更不會有人主動要求新的工作、更談不上有突破性的進展。
其實獎懲這兩種方法都可以不同程度地提高工作效率，哪種方法更佳，眾說紛紜，既有矛盾、又相輔相成。如果認為通過懲罰取得了成果，實際上錯過了獎勵本可以帶來豐收。假設(shè)—個在企業(yè)干了很久卻表現(xiàn)差勁的員工，以往上司容忍了他的行徑。但隨著規(guī)章制度的健全、市場競爭的激烈，壓力越來越大，每項工作的完成都必須具備高效率。于是上司必須對此員工在力所能及的基礎(chǔ)上高標準、嚴要求，要么做好、要么另謀高就……在已有先例的情況下，這名員工亦相信他的上司會言出必行。于是乎，為了避免被解雇而被動地改變自己。喪失了工作熱情，就算勉強達到上司的標準，也是事倍功半，員工固然不好受，工作也不見得有什么好轉(zhuǎn)。長此以往，對企業(yè)絕對是有弊而無利。如果上司采用另一種方法，員工是在出于自發(fā)而非被動的情況下，工作態(tài)度截然相反、工作成效事半功倍。
由此可見，單一獎勵或懲罰管理，對員工和管理者都有不妥之處，在管理上強調(diào)和增加有效的獎勵的同時，加以適當?shù)膽土P，做到獎罰分明。那么大家對工作會有濃厚興趣，充滿活力，努力完成本職工作。以自己的業(yè)績?yōu)闃s、企業(yè)為家，從而產(chǎn)生強烈的歸屬感和凝聚力。在國企日漸萎縮而私企日益壯大的過渡階段，令真正的企業(yè)的主人翁精神得以早日發(fā)揚光大。
當今世界日新月異，科技突飛猛進。五金行業(yè)也不例外，要跟上時代發(fā)展步伐，
就應(yīng)該學到老做到老，學以致用。不斷探討和創(chuàng)新，企業(yè)才能根深葉茂、出類拔萃。
綜上所述，老生常談，應(yīng)觸類旁通。語重心長，望舉一反三，融會貫通。切莫邯鄲學步、曲意奉承，或因噎廢食。如有抵觸、不妨轉(zhuǎn)行跳槽，其理不外如是。欠妥之處，叩請斧正。
十三、其他：
1. 公英制換算
1米(m)=l00公分(cm)=l000公厘(mm或m/m)
1英分(1/8″)≈ 3.175m/m(約數(shù)為3.2m/m)
1英寸(1″或in)=25.4m/m(約數(shù)為25m/m)
1英尺(1′或ft)=12″=304.8m/m
1碼(yd)=3′(914.4m/m)=36″
2. 英寸化為英分(英制為8進制)
1英分(1/8″)≈3.l75m/m(約數(shù)為3.2m/m)
2英分(1/4″)≈6.349m/m(約數(shù)為6m/m或6.5m/m)
3英分(3/8″)≈9.525m/m(約數(shù)為l0m/m)
4英分(1/2″)≈12.69m/m(約數(shù)為12m/m或13M/m)
5英分(5/8″)≈l5.87m/m(約數(shù)為15m/m或16m/m)
6英分(3/4″)≈19.05m/m(約數(shù)為19m/m或20m/m)
7英分(7/8″)≈22.22m/m(約數(shù)為22m/m)
1英寸(　1″)≈25.39m/m(約數(shù)為25m/m)
3. 英制的特殊換算和讀法
1″≈25.39m/m(約數(shù)為25m/m)
2″≈50.79m/m(約數(shù)為50m/m)
3″≈76.19m/m(約數(shù)為75m/m)
4″≈101.6m/m(約數(shù)為100m/m)
5″≈127.0m/m(約數(shù)為125m/m)
6″≈152.4m/m(約數(shù)為150m/m)
7″≈177.8m/m(約數(shù)為175m/m或180m/m)
8″≈203.2m/m(約數(shù)為200m/m)
9″≈228.6m/m(約數(shù)為230m/m)
10″≈254 m/m(約數(shù)為250m/m)
12″≈305 m/m(約數(shù)為300m/m)
14″≈356 m/m(約數(shù)為350m/m)
1-1/2″≈38.09m/m(約數(shù)為38m/m)讀作：1寸半(或寸半)
2-3/4″≈69.85m/m(約數(shù)為70m/m)讀作：2寸6分(或2寸6)
3/16″讀作：1分半，分母為16的，即分子乘以0.5
5/32″讀作：1分2厘5，分母為32的，即分子乘以0.25
7/64″讀作：8厘七毫5，分母為64的，即分子乘以0.125
公厘數(shù)乘以4化為寸：如150m/m×4即6″、300m/m×4即12″
4. 常用計量單位換算
重量：
1安士(oz)=28.35克(g)
1磅　(lb)=16安士(oz)=454克(g)=9市兩
1公斤(kg)=1000克(g)=2.20462磅(lb)
力矩：
1磅-力/尺(lbf-ft)=1.35582牛頓/公尺(N-m) =0.138255kg-力/公尺(kg f-m)
1牛頓/公尺(N-m)=0.10197kg-力/公尺(kg f-m) =0.73756磅-力/尺(lb f-ft)
1公斤-力/公尺(kg f-m)=7.23301磅-力/尺(lbf-ft) =9.80665牛頓/公尺(N-m)
1磅-力/寸(lbf-in)　　=0.011521公斤-力/公尺(kg f-m)
功率：
1匹馬力(HP)=0.7457千瓦(kw)=750瓦(w)
壓力：
1巴=0.1牛頓/平方毫米(N/M㎡)=1.01972公斤/平方公尺(kg f/C㎡)

廣州市創(chuàng)先進工具公司
2005年8月8日初稿10月25日修改
九、價格核定：(續(xù))
單價采用“四舍五入”，是一種精確的計數(shù)保留法，與其他數(shù)學方法的本質(zhì)相同。但特殊之處在于，能使被保留部分的與實際值差值不超過*后一位數(shù)量級的二分之一：假如1～9等概率出現(xiàn)的話，對大量的被保留數(shù)據(jù)，這種保留法的誤差總和是*小的，從總體而言，1～4(4個數(shù))舍、5～9(5個數(shù))入，在商業(yè)上是*有著數(shù)的。這大概也是人們普遍使用這種方法為基本保留法的原因吧。
單價采用四舍五入，既方便員工報價及記憶；又方便顧客閱覽和購買。
單價為個位：小數(shù)點保留到分；如：1.25、8.43
單價為拾位：小數(shù)點保留到角；如：12.40、58.90
單價為百位：小數(shù)點保留到元；如：257.00、983.00
單價為千位：保留到拾位；如：1260.00、8650.00
單價為萬位：保留到百位；如：11800.00、62300.00
補充說一下，如出現(xiàn)整數(shù)，例如：10.00、則可用9.99代之，又如：300.00則可用298.00代之，......如此類推。何樂而不為？