索賠有非常好的經(jīng)濟效果。根據(jù)國外資料，在正常的情況下，工程承包能得到利潤約占工程合同價的3%-10%，而在許多國際工程索賠中，索賠額高達合同價的10%-20%;甚至有些項目工程索賠將超過合同價。在國際承包工程的競爭中，有一句話叫"中標靠低價，賺錢靠索賠"。這充分反映了索賠工作在工程建設中的重要作用。但要做好索賠工作，除了認真編寫好索賠文件，使之提出的索賠項目符合實際，內(nèi)容充實，證據(jù)確鑿，有說服力，索賠計算準確，并嚴格按索賠的規(guī)定和程序辦理外，必須掌握索賠技巧，這對索賠的成功十分重要，同樣性質(zhì)和內(nèi)容的索賠，如果方法不當，技巧不高，容易給索賠工作增加新的困難，甚至導致事倍功半的下場。反之，如果方法得當，技巧高明，一些看來似乎很難索賠的項目，也能獲得比較滿意的結(jié)果。因此要做好索賠工作除了做到有理、有據(jù)、按時外，掌握好一些索賠的技巧是很重要的。 項目管理論壇

  一、做好收集、整理簽證工作

  "有理"才能走四方，"有據(jù)"才能行得端，"按時"才能不失效。所以，必須在施工全過程中及時做好索賠資料的收集、整理、簽證工作。索賠直接牽涉到當事人雙方的切身經(jīng)濟利益，靠花言巧語不行，靠胡攪蠻纏不行，靠不正當手段更不行。索賠成功的基礎在于充分的事實、確鑿的證據(jù)。而這些事實和證據(jù)只能來源于工程承包全過程的各個環(huán)節(jié)之中。關鍵在于用心收集、整理好，并輔之以相應的法律法規(guī)及合同條款，使之真正成為成功索賠的依據(jù)。

  施工企業(yè)中標后，應及時、謹慎地與發(fā)包方簽訂《施工合同》。應盡可能的考慮周詳，措詞嚴謹，權利和義務明確，做到平等、互利。合同價款最好采用可調(diào)價格方式。并明確追加調(diào)整合同價款及索賠的政策、依據(jù)和方法，為竣工結(jié)算時調(diào)整工程造價和索賠提供合同依據(jù)和法律保障。在工程開工前應搜集有關資料，包括工程地點的交通條件,三通一平"情況，供水、供電是否滿足施工需要?水、電價格是否超過預算價?地下水位的高度，土質(zhì)狀況，是否有障礙物等。組織各專業(yè)技術人員仔細研究施工圖紙，互相交流，找出圖紙中疏漏、錯誤、不明、不詳、不符合實際、各專業(yè)之間相互沖突等等問題。

  在圖紙會審中應認真做好施工圖會審紀要，因為施工圖會審紀要是施工合同的重要組成都分，也是索賠的重要依據(jù)。施工中應及時進行預測性分析，發(fā)現(xiàn)可能發(fā)生索賠事項的分部分項工程，如：遇到災害性氣候、發(fā)現(xiàn)地下障礙物、軟基礎或文物;以及征地拆遷、施工條件等外部環(huán)境影響等。 業(yè)主要求變更施工項目的局部尺寸及數(shù)量或調(diào)整施工材料、更改施工工藝等。 停水、停電超過原合同規(guī)定時限;因建設單位或監(jiān)理單位要求延緩施工或造成工程返工、窩工、增加工程量等等。以上這些事項均是提出索賠的充分理由，都不能輕易放過。

  二、主動創(chuàng)造索賠機遇

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  在施工過程中，承包商應堅持監(jiān)理及業(yè)主的書面指令為主，即使在特殊情況下必須執(zhí)行其口頭命令，亦應在事后立即要求其用書面文件確認，或者致函監(jiān)理及業(yè)主確認。同時做好施工日志、技術資料等施工記錄。每天應有專人記錄，并請現(xiàn)場監(jiān)理工程人員簽字;當造成現(xiàn)場損失時，還應做好現(xiàn)場攝像、錄像，以達到資料的完整性;對停水、停電、甲供材料的進場時間、數(shù)量、質(zhì)量等等，都應做好詳細記錄;對設計變更、技術核定、工程量增減等簽證手續(xù)要齊全，確保資料完整;業(yè)主或監(jiān)理單位的臨時變更、口頭指令、會議研究、往來信函等應及時收集，整理成文字，必要時還可對施工過程進行攝影或錄像。又如甲方指定或認可的材料或采用新材料，實際價格高于預算價(或投標價)，按合同規(guī)定允許按實補差的，應及時辦理價格簽證手續(xù)。凡采用新材料、新工藝、新技術施工，沒有相應預算定額計價時，應收集有關造價信息或征詢有關造價部門意見，作好結(jié)算依據(jù)的準備。其次，在施工中需要更改設計或施工方案的也應及時做好修改、補充簽證。另外，如施工中發(fā)生工傷、機械事故時，也應及時記錄現(xiàn)場實際狀況，分清職責;對人員、設備的閑置、工期的延誤以及對工程的損害程度等，都應及時辦理簽證手續(xù)。此外要十分熟悉各種索賠事項的簽證時間要求，區(qū)分二十四小時、甲十八小時、七天、十四天、二十八天等時間概念的具體含義。特別是一些隱蔽工程、挖土工程、拆除工程，都必須及時辦理簽證手續(xù)。否則時過境遷就容易引起扯皮，增加索賠難度。做到不忘、不漏、不缺、不少，眼勤、手勤、口勤、腿勤。不能因為監(jiān)理的口頭承諾而疏忽文字記錄，也不能因為大家都知道就放松簽證。這些都是工程索賠的原始憑證，應分類保管，以創(chuàng)造索賠的機遇。

  三、正確處理好同業(yè)主與監(jiān)理的關系

  索賠必須取得監(jiān)理的認可，索賠的成功與否，監(jiān)理起著關鍵性作用。索賠直接關系到業(yè)主的切身利益，承包商索賠的成敗在很大程度上取決于業(yè)主的態(tài)度。因此，要正確處理好業(yè)主、監(jiān)理關系，在實際工作中樹立良好的信譽。古人云：人無信不立，事無信不成，業(yè)無信不興。誠信是整個社會發(fā)展成長的基石。因此，按?quot;誠信為本、操守為重"的理念，健全企業(yè)內(nèi)部管理體系和質(zhì)量保證體系，誠信服務，確保工程質(zhì)量，樹立品牌意識，加大管理力度，在業(yè)主與監(jiān)理的心目中贏得良好的信譽。比如，施工現(xiàn)場次序井然，場容整潔;項目經(jīng)理做到有令即行，有令即止。總之，要搞好相互關系，保持友好合作的氣氛，互相信任。對業(yè)主或監(jiān)理的過失，承包商應表示理解和同情，用真誠換取對方的信任和理解。創(chuàng)造索賠的平和氣氛，避免感情上的障礙。

  四、注意談判技巧 項目經(jīng)理博客

  談判技巧是索賠談判成功的重要因素，要使談判取得成功，必須做到：

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  首先應事先做好談判準備。

  知已知被，百戰(zhàn)不殆。認真做好談判準備乃是促成談判成功的首要因素，在同業(yè)主和監(jiān)理開展索賠談判時，應事先研究和統(tǒng)一談判口徑和策略。談判人員應在統(tǒng)一的原則下，根據(jù)實際情況采取應變的靈活策略，以爭取主動。談判中一要注意維護組長的權威;二要丟芝麻抓西瓜，不斤斤計較;三要控制主動權，并留有余地。談判的最終決策者應是承包方的領導人，可實行幕后指揮，以防僵局和陷于被動。

  注意談判藝術和技巧。

  實踐證明，在談判中采取強硬態(tài)度或軟弱立場都是不可取的，難以獲得滿意的效果。因此，采取剛?cè)峤Y(jié)合的立場容易奏效，既掌握原則性，又有靈活性，才能應付談判的復雜局面;在談判中要隨時研究和掌握對方的心理，了解對方的意圖;不要使用尖刻的話語刺激對方，傷害對方的自尊心，要以理服人，求得對方的理解：善于利用機遇，因勢利導，用長遠合作的利益來啟發(fā)和打動對方;準備有進有退的策略。在談判中該爭的要爭，該讓的要讓，使雙方有得有失，尋求折衷辦法;在談判中要有堅持到底的精神，經(jīng)受得住挫折的思想準備，決不能首先退出談判，發(fā)脾氣：對分歧意見，應相互考慮對方的觀點共同尋求妥協(xié)的解決辦法等。

總之，索賠工作關系著施工企業(yè)的經(jīng)濟利益。所有施工管理人員都應重視索賠，知道索賠，善于索賠。必須做到理由充分，證據(jù)確鑿，按時簽證，講究談判技巧"，并把索賠工作貫穿于施工的全過程。同時，加強施工管理，提高管理水平，降低成本，為企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤空間。